Le Social Selling : la prospection commerciale 2.0

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février 28, 2021
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Avec l’essor d’internet, les techniques traditionnelles de prospection commerciale à grande échelle (démarchage téléphonique ou e-mailing de masse) atteignent leur limite d’efficience. En plaçant les réseaux sociaux au cœur de la prospection et du processus de vente, le Social Selling ou « vente sociale » en français renouvelle le genre en s’adaptant aux attentes des contemporains, particuliers et professionnels.

Utiliser les réseaux sociaux pour vendre grâce au Social Selling 

Selon le baromètre du Social Selling France, « 85% des décideurs et décideuses BtoB utilisent LinkedIn dans le cadre de leur activité » et « 20% des décisionnaires BtoB ont effectué un achat suite à une sollicitation sur les réseaux sociaux ».  

L’utilisation croissante des réseaux sociaux par l’ensemble des acteurs du monde des affaires légitime l’emploi du Social Selling. En exploitant le potentiel des réseaux sociaux, cette technique commerciale s’adapte aux outils numériques actuels et modernise la prise de contact avec les prospects, particulièrement en B2B (Business To Business). 

Le Social Selling facilite le ciblage de prospects pouvant être intéressés par l’entreprise, ainsi que le dialogue avec eux. En effet, les informations émises par les prospects sur leur profil permettent à l’entreprise de comprendre leurs besoins et d’être en capacité d’y répondre en recourant à une prospection commerciale adaptée. C’est pour cette raison que le Social Selling permet, comme le souligne Sophie ATTIA, de «créer un engagement avec des clients sur le long terme ».

Soigner son identité numérique pour accroître les ventes directes 

L’exploitation du Social Selling nécessite cependant certains investissements préalables afin d’obtenir des résultats bénéfiques sur le long terme. L’utilisation des réseaux sociaux étant nécessaire pour accroître les leads (ventes directes), l’identité numérique de l’entreprise via son profil sur les réseaux doit être soignée.

Le profil de l’entreprise doit directement refléter les missions qu’elle développe, et les valeurs ou la raison d’être qu’elle proclame. Ainsi, ce profil numérique va attirer de nouveaux prospects et faciliter les échanges commerciaux futurs puisque ces derniers seront, avant toute discussion commerciale, séduits par l’identité et l’image que dégage l’entreprise sur ses réseaux sociaux. 

Le Social Selling, source d’incertitudes juridiques 

La Commission Nationale de l’Informatique et des Libertés (CNIL) ne fait pas encore mention du Social Selling et de son fonctionnement spécifique. Cette pratique semble néanmoins pleinement intégrer le champ de la prospection commerciale. Elle doit donc en principe respecter les règles traditionnelles relatives à la prospection commerciale par courrier électronique (article L34-5 du Code des postes et des communications électroniques) ainsi que la réglementation quant aux données personnelles utilisées dans le cadre de la prospection.

Parmi elles et pour la prospection entre professionnels (B2B), le prospect doit être en mesure de s’opposer à toute prospection future et doit être informé que son adresse électronique est utilisée à des fins de prospection. Cependant, comment appliquer une législation relative aux adresses électroniques non diffusées publiquement lorsque le profil d’une entreprise sur les réseaux sociaux est par essence, public et accessible à tous ? N’est-il pas illusoire d’alléguer d’une simple adaptation de la législation traditionnelle aux évolutions digitales ? Ne serait-il pas davantage pertinent de concevoir une nouvelle législation spécifique à ces nouvelles problématiques ? 

De plus, il est d‘usage courant que l’employeur demande à ses salariés d’utiliser leurs comptes personnels sur les réseaux sociaux pour l’emploi du Social Selling. La confusion entre le domaine professionnel et personnel engendre – là encore – un flou juridique, notamment quant à la responsabilité du contenu mais aussi vis à vis du nouveau droit à la déconnexion des salariés.

En conclusion, le développement fulgurant du marketing digital a révolutionné le monde des affaires mais peut ouvrir à de multiples dérives faute d’un cadre juridique adapté. Le législateur devra nécessairement y remédier rapidement.

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