L’intérêt d’une formation en négociation commerciale

10 août 2022

Nombre de lecture :

L'intérêt d'une formation en négociation commerciale

Se former est un bon moyen de se maintenir compétitif sur le marché des affaires. Renforcer ses compétences ou en apprendre de nouvelles est toujours un bon levier de croissance au plan personnel tout comme professionnel. De nombreuses formations sont ainsi disponibles dans les écoles et centres spécialisés ; l’une des plus importantes est la formation en négociation commerciale. Alors pourquoi se former en négociation commerciale peu importe votre profession ? Et quels sont les objectifs de cette formation ?

Pourquoi se former en négociation commerciale ?

Savoir vendre et négocier, être bon vendeur est une qualité indispensable pour réussir une activité professionnelle, et même au-delà. Que vous soyez dans la vente de services ou la vente de produits, maîtriser les techniques de négociation et de fidélisation des clients est un atout de choix dans les relations que vous entretenez avec vos partenaires commerciaux.

La négociation est une étape incontournable dans les échanges avec les fournisseurs, les prospects, les clients, et même les créanciers. Elle peut porter sur le prix de vente, les délais de livraison, la rallonge du délai de paiement etc. Être un bon négociateur et avoir une bonne technique de vente permet de tirer parti d’une situation. C’est ainsi que la formation aux techniques de ventes permet de faire de la négociation une plus-value importante dans le processus de vente de l’entreprise.

Quels sont les objectifs de la formation en négociation commerciale ?

Une bonne formation en négociation commerciale vise de manière générale à développer les qualités, compétences et techniques commerciales. Ses objectifs pédagogiques sont :

  • Mesurer les enjeux de la négociation et s’y préparer ;
  • Prendre en compte les enjeux et les marges de manœuvre de l’autre partie ;
  • Construire son argumentation, raffiner ses techniques de vente et ajuster son comportement en cours de négociation.

Plus concrètement, les objectifs professionnels poursuivis par cette formation sont :

  • La prise de conscience de l’importance de l’approche commerciale ;
  • La mise en avant de l’importance du comportement commercial ;
  • Le développement de l’écoute active pour bien cerner les préoccupations du prospect ;
  • La valorisation des points de convergence pour convaincre le client ;
  • La valorisation des services de l’entreprise ;
  • Le développement des techniques de réponse à l’objection.

Quelle est la cible de cette formation et le niveau minimum requis ?

Généralement la formation en négociation commerciale pour mener une négociation commerciale est ouverte à toute personne qui exerce une fonction commerciale. Mais plus spécifiquement, elle s’adresse aux :

  • Chefs d’entreprises ;
  • Directeurs, responsables ou cadres commerciaux ;
  • Chefs d’agence.

Certaines écoles de formation commerciale n’exigent pas de prérequis ou de niveau minimum aux étudiants, tandis que d’autres recommandent d’avoir au moins les fondamentaux de la vente. D’autres par contre, plus exigeantes posent plusieurs conditions à savoir :

  • Le niveau de langue : avoir un niveau de français B1-B2.
  • Le matériel : disposer d’un ordinateur portable et d’une connexion.
  • Le niveau d’études : être titulaire d’au moins le baccalauréat.

Quel est le contenu de la formation ?

Les programmes ou contenus de la formation varient entre les écoles mais aussi selon les plateformes de formations. La formation en négociation commerciale tout comme la formation en technique de vente sont en effet également disponibles en ligne, afin de répondre aux besoins de flexibilité du marché.

Cependant de manière générale, les enseignements sont dispensés de manière échelonnée, en commençant par le perfectionnement de la préparation de l’entretien de vente, la maîtrise du cycle des étapes de la vente jusqu’à la conclusion de la vente, en parcourant en toile de fonds les aspects fondamentaux de la négociation commerciale ainsi que les méthodes de vente proprement dites.

Le programme de formation se répartit donc comme suit :

  1. La préparation de l’entretien : cette étape consiste à recueillir des informations sur le client, ses points forts et faiblesses, ses objectifs et comportements, préparer les étapes de la négociation.
  2. Les qualités à développer pour une négociation réussie ou une négociation efficace : l’écoute, la gestion d’émotions, les tactiques pour anticiper les objections, le choix de la méthode de vente pour fidéliser le client etc.
  3. La prise de contact avec le prospect : l’enseignement porte ici sur la discussion avec le client ou le prospect. Il s’agit de travailler la prise de contact, le déroulement de l’entretien, le repérage des besoins et des blocages, le questionnement, la reformulation.
  4. La négociation : il s’agit ici de comprendre l’entretien de négociation, savoir argumenter face-à-face et comprendre les motivations du client, savoir faire face aux demandes non acceptables et maîtriser le traitement des objections du client, faire des concessions, faire tomber la résistance au prix.
  5. Comment conclure la vente : savoir à quel moment conclure la négociation, détecter les signaux d’accord, aider le prospect à prendre la décision.

Quels sont les débouchés de cette formation ?

La formation en négociation commerciale est souvent est finalisée par l’obtention un Certificat de Compétences en Entreprise (CCE). Celui-ci certifie les compétences et aptitudes nécessaires pour réaliser la vente de produits techniques, conduire une relation-client, structurer l’argumentaire de ses entretiens de vente, défendre ses marges dans la prospection d’une vente BtoB ou encore la mise en place de différentes techniques de communication.

Au sortir de cette formation, les participants doivent être aptes à occuper les postes de commerciaux, technico-commerciaux, conseillers, vendeurs … Mais surtout, à l’aide d’un bon formateur, ils auront acquis une compétence à forte plus-value, et cela, peu importe leur secteur d’activité !

Vous n’avez pas eu la réponse à votre question ? Posez nous votre question !

Cet article vous a plu :

Formations

Pré-commande formation investissement immobilier
Pré-commande formation santé et sécurité au travail

Avocats

Par UseYourLaw

Articles / Podcasts / Webinars / Interviews de professionnels

Formez-vous avec UYL

Formation investissement immobilier
Formation Cryptomonnaies UYL
Formation santé et sécurité au travail

Derniers articles UYL

Le rôle de l’attestation de paiement

Le rôle de l’attestation de paiement

Si vous êtes commerçant, vous effectuez des opérations de commerce ou recevez des paiements, alors vous avez sûrement déjà une idée de ce qu’est une attestation de paiement. En effet, c’est un document que vous remettez à votre client après avoir reçu son paiement....

Les délais de paiement au sein du Code de commerce

Les délais de paiement au sein du Code de commerce

Le délai de paiement fait partie des règles de commerce à maîtriser. Que vous soyez une entreprise à titre professionnel ou individuel, les délais de paiement s’imposent à tous et tout manquement est passible de sanctions. Alors que faut-il savoir sur le délai de...

Comment annuler un paiement Paypal ?

Comment annuler un paiement Paypal ?

Les paiements électroniques comme moyens de paiement ont l’avantage d’être simples, rapides et sécurisés avec la possibilité d’être utilisés sur différents terminaux. Comme toute plateforme de paiement en ligne, avec Paypal il est possible d’exercer son droit de...